Составные части банковского маркетинга

Материалы » Банковский маркетинг в системе управления банковской деятельностью » Составные части банковского маркетинга

Необходимость освоения банками приемов маркетинга в современных условиях диктуется следующими обстоятельствами появление на национальных банковских рынках конкурентов в лице иностранных банков и небанковских организаций; борьба за клиентов:

· превращение банков в универсальные и поиск отличий, отвечающих интересам клиентов;

· интернационализация банковской деятельности, которая не только стирает национальные особенности, но и заставляет изучать потребности покупателей банковских продуктов в других странах;

· развитие новых банковских технологий, обеспечивающих получение детальной информации о клиенте;

· потребность в диверсификации банковского бизнеса для защиты банков от рисков.

В качестве составных частей банковского маркетинга можно выделить сбор информации о рынке и разработку на этой основе стратегии банка; определение видов предлагаемых на рынке продуктов (услуг) и их цены; организацию сбыта банковских продуктов (услуг). Сбор информации о рынке и выбор банковской стратегии. Целью сбора информации является определение реального (освоенного) и потенциального рынков данного байка, изучение потребностей и ожиданий рынка. При этом под рынком понимается группа покупателей банковских продуктов, которые объединены либо территорией, либо характером потребностей. Рынки могут быть децентрализованными, когда каждый участник рынка рассматривает всех остальных как потенциальных покупателей, или централизованными, когда продавцы и покупатели работают через посредников.

О рынке собирается информация, как общего характера, так и более детальная. Первая характеризует долю банка на рынке в целом и на отдельных целевых рынках, динамику цен, ожидания клиентов, конъюнктуру рынка, степень внешних банковских рисков. Информацию общего характера коммерческие банки могут получать от центральных банков страны, из периодической печати. Сбор информации может быть организован и самим банком.

Детальная информация собирается по отдельным сегментам рынка. В основе сегментации рынка могут лежать различные критерии: характер банковских услуг; клиентурный и географический признаки, демографические и поведенческие критерии.

В соответствии с характером банковских услуг могут быть выделены следующие сегменты рынка: кредитных услуг, операционных услуг, инвестиционных услуг и прочих услуг. В зависимости от вида перечисленных услуг выделяются более подробные сегменты рынка.

На основе клиентурного признака также выделяется несколько сегментов, например рынок юридических лиц, физических лиц, банков-корреспондентов, правительственный рынок и т.п.

Более детальная классификация рынка юридических лиц может быть связана с размером предприятий, их отраслевой принадлежностью, формой собственности. В основе детальной сегментации рынка физических лиц лежат различные демографические критерии.

Демографическая сегментация основывается на делении населения, прежде всего по полу и возрасту. Однако в каждой возрастной группе, в группах женщин и мужчин могут быть разные потребности в зависимости от уровня дохода, семейного и социального положения, принадлежности к определенной профессии и т.п. Чем выше доход, тем больше спрос на банковские услуги, а чем больше семья, тем большее разнообразнее. Хорошее профессиональное положение также предъявляет повышенный спрос на обслуживание сбережений или на услуги кредитного характера. Поэтому критериями демографической сегментации являются также семейное положение, уровень образования, профессия, социальное положение, уровень дохода.

Сегментацию рынка физических лиц производят также на основе культурного критерия (особенности личности) и поведенческого признака. Основой поведенческой сегментации в зарубежной банковской практике является досье клиента, состояние счета и операции, проходящие через банк. Банк выделяет наиболее интересующие его группы населения и работает в этом целевом сегменте для максимального привлечения вкладов, наилучшего размещения кредитов, продажи наибольшего количества прочих услуг.

Другие материалы:

Методика комплексного анализа привлеченных денежных средств банка
Бухгалтерский баланс – это основной отчетный финансовый документ, в котором на определенную дату отражено финансовой состояние банка, включая стоимостные оценки состояния активов, долгов, обязательств и оставшуюся часть требований акционеров (собственный капитал). Баланс коммерческого банка – это д ...

Управление правовым риском, риском потери деловой репутации и риском ликвидности
Правовой риск Управление правовым риском осуществляется в целях уменьшения (исключения) возможных убытков, в том числе в виде выплат денежных средств на основании постановлений (решений) судов. Для выявления и оценки правового риска кредитной организации Банком России рекомендуется во внутренних до ...

Обзор рынка ПИФов за 2009 г.
За III квартал 2009 года лучшим по доходности стал ПИФ акций "СТОИК - Металлургия и машиностроение" Он принес своим пайщикам доход в 57,43% и почти 165% с начала года, по доходности инвестиций в тот же ПИФ за год - с октября 2008 года по октябрь 2009 года - остается отрицательной (-2,52%) ...